【收藏】分期销售相关问题研究
作者：小橙子爸爸
一、结论
1、分期销售能不能做？
（1）结论：可以做。
（2）主要论点：
1）注册制以来，机床上市企业中乔峰智能采取分期销售的模式，具有行业先例。此外，设备类公司采取该模式销售的较为普遍，如大族数控、新益昌、大族封测、芯碁微装等；
2）分期收款结算是公司为了在激烈的市场竞争中维护客户关系、获取优质客户和拓展业务市场而产生的一种商业行为。通过为部分客户提供灵活的付款方式，公司在业务开展过程中增加了市场份额、进行了新客户拓展，并维持了更长久的客户关系。
2、分期的期限定多久合适？
（1）结论：建议以12个月以内的分期为主，对于优质的客户可以开展12个月以上的分期销售，但要结合公司的风控能力控制长分期的销售占比。
（2）主要论点：
1）其他设备销售公司12个月以上的分期销售占比相对较低，如乔锋智能是9.96%-19.71%之间，大族数控是2%-5%之间，新益昌的合同基本在12个月以内。
2）12个月以上分期销售的风险敞口较高，若客户因为市场原因导致经营困难，会极大影响应收账款的可收回性，进而引起审核对公司应收账款质量的质疑；
设备销售类公司分期销售情况：
①乔锋智能分期销售占比情况
②大族数控分期销售占比情况
3、分期销售的收入确认政策？
结论：如果仅收款方式上与其他销售模式存在差异，其他条款均一致的情况下，分期销售的收入确认时点也以验收时点作为收入确认时点，此外，收入确认的金额分情况来定
（1）12个月以内的分期销售无需考虑融资成分，按照合同金额确认收入；
（2）12个月以上的分期销售分两种情况：
1）如果同一款机型，分期与不分期的销售价格均为出厂指导价，不存在显著差异，则不存在重大融资成分，按照乔锋智能、大族数控的会计处理，按照合同金额确认收入；
2）如果同一款机型，分期与不分期的销售价格差异较大，分期的明显高于不分期的，则考虑存在重大融资成分，按照大族封测的会计处理，按照分期的折现金额确认收入，与合同金额的差异计入未确认融资收益；
4、分期销售的内控要求？
其他IPO公司内控要求：
公司根据《企业内部控制基本规范》和相关规定，建立了《客户信用管理》、《合同签署及后续管理》、《应收账款管理》等与销售与收款相关的内控制度。对销售业务的授权审批、销售合同管理、应收账款回收与坏账准备的计提及销售与收款业务核算职责和权限等进行了明确规定。具体规定如下：
（1）新客户资信评估：
市场中心销售人员收集客户的主体资格、经营年限、收入规模及市场地位等方面信息，并提交客户基础资料至财务部，财务部根据营业执照、《信用申请表》、客户财务报告、客户征信报告等材料以及客户的规模、信誉、财务状况、经营状况等指标对客户进行信用评估，确定客户信用等级并编制《客户信用等级评价表》，经报财务总监、市场总监审批并归档。
（2）合同签订：
①市场中心销售人员根据业务需要选择客户，搜集客户相关资料，财务部对经过资信调查并纳入信用管理体系的客户，建立《客户信用档案》并登记客户信用台账；
②销售人员根据客户信息，发起对设备配置、商务条件、客户信用额度等综合条件的评审，评审通过后，再由市场专员草拟业务合同，合同编号参照合同管理业务流程执行；
③合同签订后，市场专员在ERP系统中填写《销售订单》。
（3）发货管理：
①质量管理部在发货前对货物进行检验，销售出库流程参考存货管理成品出库流程；
②设备到达客户处，经过到货检验、安装调试后由客户对设备进行验收并出具验收单；
③市场中心销售人员根据合同约定和客户实际需求提出开票申请，经市场部门主管审批后，提交财务部门，财务部根据合同、送货单和开票申请单等资料开具发票；
④市场专员汇总归集销售合同、送货单、验收单、安装调试报告等收入确认原始凭据，确认各项资料内容一致后提交市场支持部归档；
⑤市场支持部将收入确认原始凭证以合同编号为单位进行归档保管。
（4）收入确认：
财务部门根据设备是否需要提供安装调试服务，内销产品根据安装调试验收单确认收入、外销产品根据设备验收单确认收入。
（5）应收账款管理：
①财务部根据经审批的开票申请开具发票，根据合同约定、收入确认情况，按《企业会计准则》相关规定确认应收账款；
②每半年，财务部组织并推进市场中心与客户进行应收账款对账，取得客户确认的合法合规对账记录；发现对账差异，财务部联合市场中心查明原因，进行处理。每年，财务部组织市场中心配合审计要求向客户寄送纸质询证函，市场中心负责催收，发现差异，财务部联合市场中心查明原因，进行处理。
5、应收账款是否可以进行保理？
（1）结论：可以进行保理。
（2）主要论点：应收账款保理业务，系银行将核心企业与上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种成熟的融资模式，该模式下，公司通常与客户指定的银行签订供应链金融协议，由银行基于客户自身的商业信用，在扣减一定的利息费用后提前支付货款给公司；货款的信用期到期后，再由客户直接支付货款给银行，从而实现银企互利共赢。公司客户出于延长付款期限、银企合作关系等自身原因向公司提出开展保理业务，该业务模式对交易各方的有利影响主要为：(1)客户可以充分利用自身商业信用，延长付款期限，有助于减少资金管理成本及银行费用；(2)银行提供融资服务，赚取利息费用；(3)公司能够在信用期之前收取货款，降低回款风险，提高资金使用效率。上述业务模式有助于提高供应链资金运作的效力，降低供应链整体的管理成本，已成为一种商业惯例。
（3）对财务的影响
对于具有追索权的保理业务，应当不终止确认应收账款，保理资金确认为短期借款，相关现金流入是筹资活动现金流；对于不具有追索权的保理业务，应终止确认应收账款，视为应收账款对外转让，相关现金流入是经营活动现金流。
6、其他关注点
（1）分期销售的应收账款坏账计提是否充分？
（2）分期销售的应收账款逾期情况？
（3）报告期内新增分期销售对公司整体的业绩、现金流的影响？（尽量不能让经营活动现金流出现大幅下滑，否则会造成非常负面的影响），此外还可能会被审核质疑是利用该政策刺激销售。
二、IPO审核关注要点汇总
1、说明分阶段收款模式下，对主要客户首付款、发货款和安装调试及验收等分阶段关于付款进度的约定，如存在差异，进一步说明差异的原因及合理性；以分期收款方式进行销售的原因及合理性，是否符合行业惯例。
2、说明分阶段收款模式下，全款结算与分期收款结算在产品定价、付款时间及方式、验收、售后服务等方面的差异；何种场景下采取对应不同模式，客户资质及合作历史是否存在明显差异；各自实现的销售收入及占当期营业收入的比例，量化分析相关规模、占比变动原因及其合理性。
3、结合主要产品的交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务等因素，说明在未收回全部款项前对商品风险和报酬转移的判定、收入确认政策及时点的合理性，是否符合《企业会计准则》等相关要求，是否存在提前或延后确认收入的情形。
4、说明分期收款结算销售模式会计处理方法及合规性，该模式下付款周期一般为6至24个月而认定该模式不具有融资性质的依据及合理性；模拟测算如果考虑融资性质，对发行人财务报表科目及列报的具体影响，包括但不限于长期应收款（包括二级科目）、财务费用等科目的初始确认、后续计量、列报披露，公允价值、实际利率的计算。
5、说明分期收款结算销售模式下逾期金额、客户名称、经营状况、逾期时间、坏账计提、回款的可能性等情况，结合分期收款结算销售模式的内部控制措施，说明相关收入确认是否谨慎、合理。
6、对于分期收款结算销售，说明执行新收入准则与发行人现行收入确认是否存在重大差异，测算实施新收入准则对发行人收入确认的结果及财务报表数据产生的具体影响。
附件-分期销售案例
一、乔锋智能（创业板；2022.6月受理；2023.3月过会）
1、主营业务
公司是一家专业从事数控机床研发、生产及销售的高新技术企业。公司深耕机床行业多年，一直致力于研制精度高、可靠性高、效率高、智能化的国产现代化“工业母机”，为智能制造转型升级提供更高品质的数控机床设备。公司现有产品包括立式加工中心、龙门加工中心、卧式加工中心等品类五十多种中高档机型。公司产品广泛应用于通用设备、消费电子、汽摩配件、模具、工程机械、军工、能源、医疗器械、航空航天、5G 通讯等行业。
2、销售模式
公司根据不同区域经济发展水平、客户集中度等情况采用“直销为主，经销为辅”的销售模式。公司组建了一支拥有较强业务能力、人员稳定的销售团队，建立了完善的营销体系和覆盖全国的销售网络，以快速响应客户及市场需求。
（1）直销模式
目前，公司在珠三角、长三角等制造业较为集中的区域采取直销为主的模式。直销模式下，公司直接与客户签署合同，但根据不同的获客方式，可分为自营和通过销售服务商的直销模式。自营模式下，公司组建销售团队，在各区域主要城市设有销售网点，各区域负责人定期开展市场调研和行业需求分析，根据当地下游行业的发展情况，安排业务人员有针对性地深入辖区内的相关企业进行市场开拓；销售服务商模式下，销售服务商给公司介绍客源，并协助公司与客户完成销售合同签署，公司向销售服务商支付销售服务费。除此之外，公司还积极参加中国机械工业品牌展（CMF）、中国国际数控机床展览会（CIMT）、中国数控机床展览会（CCMT）、中国国际工业博览会（CIIF）等各类大型专业展会，通过展示公司最新的技术及产品获取新客户的订单；公司还通过网络推广方式，借助新媒体平台扩大产品的知名度。
针对新行业、新领域，公司重点布局突破龙头企业，针对重点行业组建由销售总监、技术工程师、交付经理三方为核心的大客户销售团队，为大客户提供定制化的解决方案。获得行业龙头企业的订单能够使公司在目标行业中迅速产生品牌效应，提高行业内其他企业对公司产品的关注度。
此外，报告期内，公司直销模式下，还存在融资租赁公司作为公司客户的情况。融资租赁公司根据终端客户的需求，向公司购买设备，出租给终端客户使用。在融资租赁业务下，公司作为设备的出售方及融资租赁业务的出卖人，融资租赁
公司作为设备的名义购买方及融资租赁业务的出租人，终端客户作为设备的实际使用方、购买方及融资租赁业务的承租人。
融资租赁业务流程为：①融资租赁业务的终端客户系公司直销模式下通过自营或销售服务商获取，终端客户自主选择融资租赁模式及融资租赁公司，融资租赁公司不参与终端客户拓展，仅提供融资租赁服务；②公司与终端客户签署销售合同，然后公司、终端客户与融资租赁公司三方签订融资租赁业务购买合同，并再次约定相关设备作为融资租赁标的物的三方交易权属关系；③设备由公司直接发送到终端客户指定的生产经营场地，终端客户在公司送货单上进行签章确认，公司安装调试后，终端客户验收设备；④通常由终端客户向公司直接支付首期款，由融资租赁公司支付剩余款项。公司向融资租赁公司开具增值税专用发票；⑤公司负责对设备的售后服务，如涉及维修服务费用，通常由公司与终端客户协商解决。
（2）经销模式
目前，公司在客户较为分散、直销渠道覆盖成本较高的区域采取经销和直销相结合的销售模式。经销商对当地市场情况更为熟悉，拥有资源优势，可以帮助公司更快地打开销售市场。
公司建立了经销商准入机制，对当地资信情况良好且客户群体广泛的经销商进行销售授权，经销商在获得用户需求意向后向公司销售部门进行客户报备。经销模式下，经销商与客户签署销售合同，公司与经销商签署销售合同。经销模式下，不存在融资租赁业务模式。
报告期公司各销售模式收入占主营业务收入的比例情况如下表所示：
3、IPO审核关注问题
说明分期销售会计处理具体方式、折现率的确定依据及其合理性（如适用），收入确认政策是否符合企业会计准则规定和行业惯例；
（一）分期销售会计处理具体方式
1、对于合同约定的分期数超过12期（一个月为1期）的分期销售，在满足收入确认条件时，确认收入并结转成本，具体如下：
借：长期应收款
贷：主营业务收入
贷：应交税费
借：主营业务成本
贷：发出商品
2、报告期各期末，将1年内到期的长期应收款重分类至一年内到期的非流动资产，具体如下：
借：一年内到期的非流动资产
贷：长期应收款
3、对于合同约定的分期数在12期以内的分期销售，在满足收入确认条件时，确认收入并结转成本，具体如下：
借：应收账款
贷：主营业务收入
贷：应交税费
借：主营业务成本
贷：发出商品
（二）折现率的确定依据及其合理性（如适用）
公司以中小客户为主，中小客户规模相对较小，资金实力有限，公司基于销售管理制度和市场竞争环境，并结合客户资信及商业谈判情况给予不同客户不同的信用期。公司在定价时对各系列产品制定销售指导价格，未对分期销售制定额外的销售价格调整机制，销售定价的指导原则并未考虑融资成本，不具有融资性质，故公司未将分期款折现确认收入。
报告期内，对于分期数超过12期的销售合同，按照分期数在12期以内的同型号产品平均价格进行测算，测算销售分期对收入的影响：对收入影响金额=分期数超过12期的销售收入－分期数在12期以内的同型号产品平均价格*分期数超过12期的销量。根据测算结果，绝对值较小，具体情况如下：
单位：万元
注：上述测算使用的分期销售收入、销量和销售单价均不包含旧机。
报告期内，对于分期数超过 12期的销售收入，假设对超过 12 期收款部分按一年内银行贷款基准利率 4.35%折现，测算折现对收入的影响金额，具体情况如下：
注：上述测算使用的销售收入均包含旧机销售情况。
综上，公司在销售定价时对分期数超过12期的合同未考虑融资性质，不存在重大融资成分；对于分期数超过12期的销售收入，即使对超过12期部分按一年内银行贷款基准利率4.35%折现，对收入的影响金额也较小。
（三） 收入确认政策是否符合企业会计准则规定和行业惯例
1、是否符合企业会计准则规定
根据《企业会计准则第14号——收入》（旧收入准则）第五条，企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。合同或协议价款的收取采用递延方式，实质上具有融资性质的，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销，计入当期损益。
根据《企业会计准则第14号——收入》（新收入准则）第十七条，合同中存在重大融资成分的，企业应当按照假定客户在取得商品控制权时即以现金支付的应付金额确定交易价格。该交易价格与合同对价之间的差额，应当在合同期间内采用实际利率法摊销。合同开始日，企业预计客户取得商品控制权与客户支付价款间隔不超过一年的，可以不考虑合同中存在的重大融资成分。
公司对客户销售产品的定价不受产品结算方式影响，采用分期数超过12期的合同不具有融资性质，不存在重大融资成分，分期收款结算模式下收款期限超过12期（1月为1期）的应收款项计入长期应收款主要基于其流动性质应列报在非流动资产科目，分期收款结算模式不影响收入确认时点，公司分期收款结算模式的相关会计处理符合《企业会计准则》的规定。
2、是否符合行业惯例
分期收款结算模式在机床行业里较为常见，部分采用分期收款结算模式的同行业可比上市公司相关披露情况如下：
上述同行业可比上市公司无长期应收款科目，均未将分期收款结算模式的收入进行折现，分期收款结算模式的收入确认政策与同行业可比上市公司不存在差异，符合行业惯例。
4、收入确认政策
（1）直销模式：公司已根据合同约定，货物已交付且安装调试验收合格后，取得客户确认的验收单据时确认收入；
（2）经销模式：公司已根据合同约定，将货物运输至经销商的终端客户且安装调试验收合格后，取得经销商或其终端客户确认的验收单据时确认收入。
对于配件销售，公司收入确认的具体方法为：公司已根据合同约定，货物已交付并经客户签收后，取得客户签收单据时确认收入。
二、大族数控（创业板；2021.5受理，2021.12注册）
1、主营业务
公司主营业务为PCB专用设备的研发、生产和销售，报告期内产品主要覆盖钻孔、曝光、成型、检测等PCB关键工序，是全球PCB专用设备企业中产品线最广泛的企业之一。
公司凭借近二十年在高速高精运动控制、精密机械、电气工程、软件算法、先进光学系统、激光技术、图像处理、电子测试等方面的技术沉淀，为PCB行业打造了具备竞争优势的工序解决方案，如多类型机械钻孔设备、多光源激光钻孔设备，针对不同感光材料的激光直接成像设备，机械及激光成型设备，通用、专用及专用高精架构的多规格测试设备等，主要产品在性能、可靠性上已达到了行业先进水平，满足国内外下游知名客户的技术要求，不断加速对进口设备的国产替代。
公司产品广泛覆盖多层板、HDI板、IC封装基板、挠性板及刚挠结合板等多个PCB细分领域，客户涵盖2019年NTI全球百强PCB企业榜单中的89家及CPCA2019中国综合PCB百强排行榜中的95家企业。
2、销售模式
（1）客户开拓
公司主要采用直销的销售模式。公司根据产品的应用领域和市场特点，借助产品和技术优势不断拓展国内外 PCB 行业知名客户资源，深入挖掘客户需求，获取在 PCB 细分市场的业务机会。公司生产的 PCB 专用设备，绝大多数以直销方式销售给国内外 PCB制造商。
此外，公司还存在代理商和贸易商销售模式。由于部分代理商和贸易商具有丰富的客户资源，尤其是外资PCB 制造商，公司为提升与该等客户的合作深度，争取更多的市场份额，与代理商和贸易商建立了长期合作关系。代理商与公司签订长期代理协议，向公司提供市场和客户信息，推荐意向客户，公司与客户商谈后签署销售合同。贸易商与公司签订采购合同，向公司采购产品后通过自有销售渠道将产品销售给其客户。
报告期内，公司各销售模式的销售情况如下：
报告期内，公司直销收入占比分别为76.70%、90.57%、92.93%和93.25%；代理商销售收入占比分别为19.45%、2.62%、3.36%和5.19%，2018年代理商销售规模较大的主要原因系嘉联益的偶发性订单；贸易商销售收入占比分别为3.85%、6.81%、3.70%和1.56%，占比较低。
（2）定价模式
公司与客户主要根据市场情况协商定价，少部分客户采用招投标方式定价，主要为深南电路（集团）。公司销售团队主要根据市场情况进行报价，双方经过商务谈判最终确定产品价格。
（3）结算模式
公司综合考虑客户订单规模、合作历史、客户资质及信用等因素，与客户在合同中约定结算条款，一般采用分阶段收款的结算模式。
根据公司的产品特点和行业惯例，对主要客户一般会给予一定的信用账期，按预收款、发货款和安装调试及验收款等约定付款进度，这种赊销模式占据主要比例，公司归类为全款（额）结算，严格意义上的全款结算模式很少使用。在此模式下，还存在融资租赁结算方式，公司接受客户采用融资租赁方式采购设备。部分客户在综合考虑其资金安排、融资渠道、融资成本等因素后，主要通过与融资租赁公司合作的方式向公司采购设备，融资租赁公司综合考评该类客户的信用资质等情况后决定是否合作，主要合作方式为客户、融资租赁公司与公司三方签订设备买卖合同，公司与融资租赁公司形成购销关系，融资租赁公司与承租方（客户）构成租赁关系，当客户满足了与融资租赁公司约定的相关付款条件后，融资租赁公司为客户提供资金用于支付采购款。通过与融资租赁公司合作的方式销售产品能促进公司产品销售，该模式在设备销售行业较为常见，符合行业惯例。报告期内，客户主要通过平安国际融资租赁有限公司、海尔融资租赁股份有限公司、君创国际融资租赁有限公司等融资租赁公司向公司采购设备，不存在公司为客户提供融资担保的安排。
另外，根据客户市场地位，资信状况等，公司对长期合作信用情况较好客户可能会根据商业谈判情况给予较长账期，并采取等额分期收款结算。公司采取分期收款结算是市场竞争产生的商业行为，本质上是为了维护客户关系，获取优质客户，拓展业务市场，不具有融资性质或需求。
在全款结算模式下，公司一般要求客户在12个月内支付全部货款。其中在融资租赁结算方式下，客户通过向融资租赁公司融资采购公司产品，由客户向公司支付首付款，融资租赁公司直接向公司支付剩余货款。在分期结算模式下，客户一般在13至24个月内分期支付货款。
报告期内，公司各类结算模式的金额及比例情况如下：
3、IPO审核关注问题
问题 17 关于分期收款结算模式
申报材料显示：
发行人存在分期收款结算模式，公司报告期内按分期收款方式确认收入测算情况如下：
如上表所述，对公司报告期内超过12个月的分期收款部分如按1年期同期贷款利率折现，每年度收入影响金额及比例均较小。
招股说明书未披露分期收款结算模式。
请发行人：
（1）补充披露全款结算销售模式与分期收款结算销售模式在产品定价、付款时间及方式、验收、售后服务等方面的差异；分期收款结算销售模式实现的销售收入、占当期营业收入的比例，分析并披露规模、占比变动原因及其合理性；
（2）补充披露以分期收款方式进行销售的原因及合理性，是否符合行业惯例，是否存在提前确认收入或调节收入确认时点的情形；
（3）结合主要产品的交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务等因素，说明在未收回全部款项前对商品风险和报酬转移的判定、收入确认政策的合理性、是否符合《企业会计准则》等相关要求；说明分期收款结算销售模式会计处理方法，具体包括但不限于长期应收款（包括二级科目）、财务费用等科目的初始确认、后续计量、列报披露，公允价值、实际利率的计算，并说明相关会计处理的合规性；
（4）披露分期收款结算销售模式下逾期金额、客户名称、经营状况、逾期时间、坏账计提、回款的可能性等情况，结合分期收款结算销售模式的内部控制措施，分析并披露相关收入确认是否谨慎、合理；
（5）对于分期收款结算销售，说明执行新收入准则与发行人现行收入确认是否存在重大差异，测算实施新收入准则对发行人收入确认的结果及财务报表数据产生的具体影响。
回复：
一、补充披露全款结算销售模式与分期收款结算销售模式在产品定价、付款时间及方式、验收、售后服务等方面的差异；分期收款结算销售模式实现的销售收入、占当期营业收入的比例，分析并披露规模、占比变动原因及其合理性
（一）补充披露全款结算销售模式与分期收款结算销售模式在产品定价、付款时间及方式、验收、售后服务等方面的差异
根据公司的产品特点和行业惯例，对主要客户一般会给予一定的信用账期，按预收款、发货款和安装调试及验收款等约定付款进度，这种赊销模式占据主要比例，公司归类为全款（额）结算，严格意义上的全款结算模式很少使用。在此模式下，还存在融资租赁结算方式，即对于中小客户采取融资租赁公司支付货款的结算方式，以降低信用风险。另外，根据客户市场地位，资信状况等，公司对长期合作信用情况较好客户可能会根据商业谈判情况给予较长账期，并采取等额分期收款结算。公司采取分期收款结算是市场竞争产生的商业行为，本质上是为了维护客户关系，获取优质客户，拓展业务市场，不具有融资性质或需求。公司不同结算模式下在产品验收及售后服务等方面没有实质差异。
在全款结算模式下，公司一般要求客户在12个月内支付全部货款。其中在融资租赁结算方式下，客户通过向融资租赁公司融资采购公司产品，由客户向公司支付首付款，融资租赁公司直接向公司支付剩余货款。在分期结算模式下，客户一般在13至24个月内分期支付货款。
各种结算方式下，公司在产品定价、付款时间及方式、验收、售后服务等方面的异同点具体情况如下：
（二）补充披露分期收款结算销售模式实现的销售收入、占当期营业收入的比例，分析并披露规模、占比变动原因及其合理性
报告期内分期收款结算模式收入及占比情况如下：
报告期内，公司分期收款结算方式实现的销售收入分别为37,061.00万元、12,555.30万元、24,884.03万元和25,696.11万元，占营业收入比例分别为21.51%、9.49%、11.26%和13.49%，分期收款结算方式实现的销售规模整体呈下降趋势，主要是因为随着融资租赁结算方式在行业内得到普遍应用，客户批量采购设备所遇到的资金难题逐渐被解决，使得公司资金周转速度得到加快，报告期内公司该结算方式下的销售收入实现快速增长，从而导致分期收款结算方式实现的销售规模和占比降低。因此报告期内，公司分期结算销售模式实现的销售收入规模及占比变动具有合理性。
二、补充披露以分期收款方式进行销售的原因及合理性，是否符合行业惯例，是否存在提前确认收入或调节收入确认时点的情形
公司主营业务为PCB专用设备的研发、生产和销售，报告期内产品主要覆盖钻孔、曝光、成型、检测等PCB关键工序。PCB专用设备被下游客户作为固定资产用于生产环节，由于设备单价较高，公司根据客户市场地位，资信状况等，对长期合作信用情况较好客户会根据商业谈判情况给予较长账期，并采取分期收款结算。公司采取分期收款结算是市场竞争产生的商业行为，国内专用设备行业普遍存在客户采取分期支付货款方式向制造商采购设备的情况。具体情况如下表所示：
资料来源：公司官方网站、招股说明书等公开披露信息
因设备单价较高，专用设备制造行业的上市公司普遍存在分期收款的结算模式，根据上述采用分期收款的专用设备行业公司的收入确认政策，分期收款的信用政策不影响收入确认时点，公司采取分期收款结算收入确认政策符合行业惯例。
经核查，发行人收入确认时点与同行业不存在重大差异，不存在提前确认收入或调节收入确认时点的情况。
三、结合主要产品的交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务等因素，说明在未收回全部款项前对商品风险和报酬转移的判定、收入确认政策的合理性、是否符合《企业会计准则》等相关要求；说明分期收款结算销售模式会计处理方法，具体包括但不限于长期应收款（包括二级科目）、财务费用等科目的初始确认、后续计量、列报披露，公允价值、实际利率的计算，并说明相关会计处理的合规性
（一）结合主要产品的交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务等因素，说明在未收回全部款项前对商品风险和报酬转移的判定、收入确认政策的合理性、是否符合《企业会计准则》等相关要求
1、主要产品的交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务
报告期内，公司仅对国内销售的客户提供分期收款结算模式，分期收款结算模式下主要客户交货时点、验收程序、质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算条款、其他履约义务等因素如下：
2、在未收回全部款项前对商品风险和报酬转移的判定，收入确认政策的合理性、是否符合《企业会计准则》等相关要求
根据《企业会计准则第 14 号—收入》（旧收入准则）及其应用指南的规定，商品风险和报酬转移是指与商品所有权有关的主要风险和报酬同时转移给购货方。与商品所有权有关的风险指商品可能发生减值或毁损等形式的损失；与商品所有权有关的报酬指商品价值增值或通过使用商品等产生的经济利益。若公司采取分期收款结算方式，在设备安装调试完成且客户签署设备安装调试报告后，客户将承担产品的减值或毁损风险，同时客户能通过使用产品获得经济利益，因此在客户签署设备安装调试报告后，风险报酬已转移给客户，该判定符合旧收入准则的规定。
公司对销售的交货时点、货物的验收程序、产品的质量缺陷赔偿责任、退换货政策、款项结算、其他履约义务均进行了明确的约定。通过对比会计准则收入确认的条件，公司分期收款结算销售在取得客户签字的安装调试报告时确认收入符合《企业会计准则》的要求。
（二）说明分期收款结算销售模式会计处理方法，具体包括但不限于长期应收款（包括二级科目）、财务费用等科目的初始确认、后续计量、列报披露，公允价值、实际利率的计算，并说明相关会计处理的合规性
1、公司分期收款结算模式的具体会计处理
（1）收到首付款、确认收入、结转成本等
1）收到首付款
借：银行存款
贷：合同负债
其他流动负债-待转销项税
2）确认收入
借：应收账款
贷：主营业务收入
应交税费-增值税
3）结转成本
借：主营业务成本
贷：发出商品
（2）后续计量收到各期（分期款）
借：银行存款
贷：应收账款
（3）列报披露
公司因销售设备尚未收回的款项均在应收款项列报。
2、《企业会计准则》的相关规定
相关企业会计准则的规定如下：
根据《企业会计准则第14号——收入》（旧收入准则）第五条，企业应当
按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。合同或协议价款的收取采用递延方式，实质上具有融资性质的，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销，计入当期损益。
《企业会计准则第14号——收入》（新收入准则）第十七条，合同中存在重大融资成分的，企业应当按照假定客户在取得商品控制权时即以现金支付的应付金额确定交易价格。该交易价格与合同对价之间的差额，应当在合同期间内采用实际利率法摊销。合同开始日，企业预计客户取得商品控制权与客户支付价款间隔不超过一年的，可以不考虑合同中存在的重大融资成分。
3、公司分期收款结算模式的相关会计处理和列报披露符合《企业会计准则》的相关规定
公司对客户销售产品的定价不受产品结算方式影响，公司产品定价主要根据产品竞争力、市场供求关系、客户资信状况及与客户未来合作的可能性综合定价。分期收款结算政策主要基于商业谈判的情况，给客户在结算周期上给予一定程度的延长，未考虑融资成本，不具有融资性质，经对比采用分期收款结算模式销售的产品与其他结算模式销售的同一产品的单价，未发现分期收款模式销售的产品单价普遍较高的规律。公司认为客户采用分期收款结算模式不具有融资性质，不存在重大融资成分，公司分期收款结算模式的相关会计处理和列报披露符合《企业会计准则》的规定。
四、披露分期收款结算销售模式下逾期金额、客户名称、经营状况、逾期时间、坏账计提、回款的可能性等情况，结合分期收款结算销售模式的内部控制措施，分析并披露相关收入确认是否谨慎、合理
截至2021年6月30日，分期收款结算方式下应收余额逾期金额情况如下：
注：逾期期后回款金额是截止2021年6月30日的逾期金额在2021年8月31日之前已回款金额。
截至2020年12月31日，分期收款结算方式下应收余额逾期金额情况如下：
注：逾期期后回款金额是截止2020年12月31日的逾期金额在2021年8月31日之前已回款金额。
公司分期收款结算模式下逾期金额占比较低，且期后均已收回。报告期内，公司主要逾期客户的逾期情况如下：
注：期后已回款金额是截至2021年6月30日的逾期金额在2021年8月31日之前已回款金额。
上述客户出现逾期，主要原因系双方对账延误或部分客户存在短期资金压力较大等原因，从而导致货款支付不及时。上述逾期客户均为行业内知名企业，经营情况正常，且期后绝大部分逾期款项已收回。因此，公司对逾期应收账款坏账计提充分，不存在款项无法收回的情况。
如前文所述，公司分期收款结算销售是为了维护客户关系，获取优质客户，拓展业务市场，基于客户市场地位、资信状况等给予的一种优惠结算政策，采用该种模式的销售流程与其他模式没有差异。公司根据《企业内部控制基本规范》和相关规定，建立了《信用及催收管理规定》、《应收账款管理制度》等内部控制制度等与销售与收款相关的内控制度。对销售业务的授权审批、销售合同管理、应收账款回收与坏账准备的计提及销售与收款业务核算职责和权限等进行了明确规定。具体规定如下：
1、资信调查：公司在引进新客户均会对客户进行信用评估，以后每年度评估更新一次对客户的信用等级评定。主要根据客户特点、业务状况、交易现状等方面对客户进行资信调查，对客户的信用状况进行评定并分类，对信用等级较高的客户会给予更为优惠的信用政策，其中包括分期收款结算模式。
2、合同签订：公司所有销售合同均需要经过片区总监、分管副总审批。
3、销售发机：公司根据合同约定及客户实际需求安排发机。
4、收入确认：财务部门根据设备是否需要安装依据安装调试报告（需要安装）、 签收单或报关单、提单（不需要安装）确认收入。
5、应收账款管理：公司将应收账款回款与销售人员考核挂钩，明确销售人员对应收账款的催款责任；财务部定期提供应收账款明细表给售后综合服务部，落实应收账款回款进度，督促业务部门及时跟踪回款。
公司销售业务流程均按照上述内部控制制度执行，内控执行情况良好。
公司报告期内主营业务收入同一客户采用不同结算模式情况如下：
报告期内，全款结算和分期收款结算同时存在的客户主要有奥士康（集团）、志博信（集团）及胜宏（集团）等优质客户，该等客户存在两种结算方式并存的原因主要因为该等客户对机械钻孔机需求量较大，资金压力较大，与公司谈判获取一定账期，采用分期收款结算，该等客户对其他类型产品一般采用全款结算。
五、对于分期收款结算销售，说明执行新收入准则与发行人现行收入确认是否存在重大差异，测算实施新收入准则对发行人收入确认的结果及财务报表数据产生的具体影响
实施新收入准则对公司现行分期收款结算销售的收入确认不存在差异，不影响收入确认的时点以及对是否存在重大融资成分的判断，即实施新收入准则，公司分期收款结算销售模式不具有融资性质，会计处理与旧准则下一致，对公司财务报表没有影响。
4、收入确认政策
内销产品收入确认需满足以下条件：本公司已根据合同约定将产品交付给客户，对于合同约定需要公司承担安装调试义务的，设备安装调试完成、可交付生产，客户签署设备安装调试报告后确认收入；对于合同未约定需公司承担安装调试义务的，经客户签收后确认收入；
外销产品收入确认需满足以下条件：本公司已根据订单发货，完成报关手续，公司取得报关单、货运提单后确认收入。对于出口至保税区、出口加工区，合同约定需要公司承担安装调试义务的，设备安装调试完成，可交付生产，客户签署设备安装调试报告后确认收入。
三、新益昌（科创板；2020.4月受理，2021.3注册）
1、主营业务
发行人主要从事 LED、电容器、半导体、锂电池等行业智能制造装备的研发、生产和销售，为客户实现智能制造提供先进、稳定的装备及解决方案。经过多年的发展和积累，公司已经成为国内 LED 固晶机、电容器老化测试智能制造装备领域的领先企业，同时凭借深厚的研发实力和持续的技术创新能力，成功进入了半导体固晶机和锂电池设备领域。此外，公司部分智能制造装备产品核心零部件如驱动器、高精度读数头、直线电机及音圈电机等已经实现自研自产，是国内少有的具备核心零部件自主研发与生产能力的智能制造装备企业。
2、销售模式
发行人以直销模式为主，即发行人直接与客户签署合同，直接将货物交付至客户指定的地点，客户直接与发行人进行结算。发行人境外销售中存在代理销售模式，即发行人与代理商达成协议，代理商自行购进产品，由代理商通过自有渠道向下游客户销售产品，代理销售模式在报告期内仅发生在公司与 INFO GRAND INC.的交易过程中，终端客户均为中国台湾地区包括亿光电子、宏齐科技、隆达等知名 LED 封装产业公司。报告期内，各年公司代理销售模式产生的收入占主营业务收入的比例较低。
发行人经过多年的发展与沉淀，逐步建立了较高的市场地位和良好的品牌形象，并通过存量客户推荐、公司通过渠道信息主动发掘以及基于口碑传播下客户主动联系等多种方式开发客户。同时，发行人也通过积极参加国内外行业会议、展会等方式，加强客户开发力度，在深入了解客户内在需求的基础上，营销中心和研发中心为客户协同制定个性化的整套解决方案，进而与客户建立合作关系。
3、IPO审核关注问题
(五) 公司存在分期收款的情况。公司收入确认、发票开具、信用期及账龄具体的核算起点或时点，一般合同约定的收款时间分布
报告期公司存在分期收款的情况，分期收款是公司在业务开展过程中，为了增加市场份额、进行新客户拓展以及维持更长久的客户关系，为部分客户的提供一种灵活的付款方式。分期收款合同的销售条款与一般合同不存在重大差异，且合同一般约定在12月内分期收款，不具有融资性质。对于分期收款合同，公司在客户验收时确认收入，按照客户要求开具增值税发票，并在确认收入时对剩余货款确认应收账款，开始计算账龄，与一般合同保持一致。
公司与客户之间的销售合同约定，在合同签订时一般会预收合同金额10%-30%的预收款，在发货后验收前收取30%左右的发货款，在验收后再收取30%-50%的验收款，在1年的质保期满后收取5%-10%的质保金。由于客户在商业谈判、订单规模、资金安排以及与公司的合作深度等的不同，公司与不同客户在合同中约定的各个阶段的付款时间及付款比例也存在一定的差异。
4、收入确认政策
设备类产品销售：①境内设备销售：公司将合同或订单约定的货物交付给买方，需要验收的，经买方验收合格并取得经买方确认的验收证明后即确认收入。不需要验收的，在交付后确认收入；②境外设备销售：向境外客户销售的产品，需安装调试并验收的经买方验收合格并取得经买方确认的验收证明后即确认收入；不需要验收的，在办理完出口报关手续，取得报关单，开具出口专用发票，且货物实际放行时确认销售收入。
零配件销售：在相关商品已交付，销售金额已确定，已经收回货款或取得了收款凭证且相关的经济利益很可能流入，产品相关的成本能够可靠地计量时确认收入。
四、大族封测（创业板；2022.9月受理，2024.1终止）
1、主营业务
公司是国内领先的LED及半导体封测专用设备制造商，主要为LED及半导体封测制程提供核心设备及解决方案。公司以实现国产替代为目标，致力于国产设备及核心部件的自主研发，突破技术壁垒，为客户提供工艺技术解决方案、高性价比产品和优质的售后服务。公司旗下“HANS”系列高速高精度全自动焊线机产品在性能、效率、稳定性、可靠性、一致性等方面已比肩ASMPT、K&S等国际知名封测设备制造商，已逐步实现国产替代，并占据国产设备市场领先地位。
2、销售模式
（1）客户开拓
发行人主要通过专业展会、行业协会等渠道进行客户开发，通过推广、参与招投标、客户口碑传播等方式获取订单。
（2）定价模式
发行人与客户主要根据市场情况协商定价，少部分客户采用招投标方式定价，主要为国星光电。发行人销售团队主要根据市场情况进行报价，双方经过商务谈判最终确定产品价格。
（3）结算模式
发行人综合考虑客户订单规模、合作历史、客户资质及信用等因素，与客户在合同中约定结算条款。对于境内销售，一般采用分阶段收款的结算模式，即收取10%至50%不等定金或预付款，剩余尾款分阶段支付。对于出口销售，主要采取全款到账发货的结算模式。
此外，发行人接受客户采用融资租赁方式采购设备。部分客户在综合考虑其资金安排、融资渠道、融资成本等因素后，主要通过与融资租赁公司合作的方式向发行人采购设备，融资租赁公司综合考评该类客户的信用资质等情况后决定是否合作，融资租赁具体分为直租和回租两种模式。
3、IPO审核关注问题
说明分期销售会计处理具体方式、折现率的确定依据及其合理性（如适用），并结合合同约定、客户确认情况，说明发行人收入确认政策是否符合企业会计准则规定和行业惯例
（一）说明分期销售会计处理具体方式、折现率的确定依据及其合理性（如适用）根据公司的产品特点和行业惯例，对主要客户一般会给予一定的信用账期，付款条件一般为定金加余款，其中余款主要包括一次性付清和分 6-24 个月内支付完毕两种方式。
1、分期销售会计处理具体方式
根据《企业会计准则第 14 号—收入（2017）》，合同中存在重大融资成分的，企业应当按照假定客户在取得商品控制权时即以现金支付的应付金额确定交易价格。该交易价格与合同对价之间的差额，应当在合同期间内采用实际利率法摊销。合同开始日，企业预计客户取得商品控制权与客户支付价款间隔不超过一年的，可以不考虑合同中存在的重大融资成分。
公司针对超过一年的分期收款销售的具体会计处理如下：
（1）收到预付款时：
借：银行存款
贷：合同负债
贷：其他流动负债-待转销项税
（2）确认收入时：
借：长期应收款
借：合同负债
借：其他流动负债-待转销项税
贷：主营业务收入
贷：应交税费-增值税
贷：未确认融资收益
结转成本
借：主营业务成本
贷：发出商品
（3）后续收到各期款项时：
借：银行存款/应收票据
贷：长期应收款
（4）未确认融资费用摊销时
借：未确认融资费用
贷：财务费用
报告期各期，发行人余款按不同收款方式下的主营业务收入情况如下：
注：退货系2023年1-6月因贵中晟泰科由于订单不饱和，2023年8月主动缩减MiniLED相关产能进行经营策略调整，并与公司协商退回焊线机100台，同时采购的新益昌固晶机也同步退机，中晟泰科退回的设备不存在质量问题；其他系2022年度客户确认的收入在2023年1-6月变更为融资租赁而冲减的收入。
报告期各期，2020年和2021年客户余款主要以1年以内付清为主，2022年存在部分客户的余款付款期限超过12个月，占当年主营业务收入比重为15.77%；2023年1-6月客户余款付款期限超过12个月的收入占比为70.55%，主要原因系：（1）客户基于大族封测同行业竞争对手报价、付款政策的因素，与大族封测协商调整；（2）鉴于当前宏观经济增速放缓，为了加速焊线机的国产替代进程，国产焊线机厂商收款期均有所延长。
2、折现率的确定依据及其合理性
报告期内，公司与涉及分期销售的客户所签订的销售合同未对融资利率进行约定，公司以中长期银行贷款基准利率4.30%（报告期内该利率未发生变化）上浮10%确定折现率为4.75%，报告期内，同行业可比上市公司未确认长期应收款，不具备可比性，经对比其他设备类企业杭州西力智能科技股份有限公司长期应收款亦采用4.75%作为折现率。银行同期贷款基准利率为各公司主体参与经济活动可参考的外部融资成本，公司选择在其基础上进行一定上浮作为公司分期收款折现率具备合理性。
（二）结合合同约定、客户确认情况，说明发行人收入确认政策是否符合企业会计准则规定和行业惯例
发行人以分期收款方式结算的销售确认政策与全款结算的销售确认政策不存在差异，于设备安装调试合格并取得客户签署的安装调试报告后确认收入。
根据《企业会计准则第14号—收入》及其应用指南的规定，客户取得相关商品控制权时确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。在判断客户是否已取得商品控制权时，企业应当考虑下列迹象：1、企业就该商品享有现时收款权利，即客户就该商品负有现时付款义务；2、企业已将该商品的法定所有权转移给客户，即客户已拥有该商品的法定所有权；3、企业已将该商品实物转移给客户，即客户已实物占有该商品。4、企业已将该商品所有权上的主要风险和报酬转移给客户，即客户已取得该商品所有权上的主要风险和报酬；5、客户已接受该商品。余款采用分期收款的结算方式下，在设备安装调试完成且客户签署设备安装调试报告后，客户取得设备的控制权，公司确认收入符合《企业会计准则》的规定。
对比同行业公司针对分期收款销售的收入确认政策如下：
注：报告期内，发行人同行业可比上市公司中仅有新益昌公布分期收款销售的情况，故选取大族数控设备公司进行比对，其公司经营模式、结算方式具有相似性，但不作为公司同行业可比上市公司。
针对分期收款销售，公司在设备安装调试完成并取得客户签署的安装调试报告后确认销售收入，与同行业其他设备类公司的处理并无差异，因此公司的收入确认政策符合行业惯例。
综上所述，发行人分期销售会计处理方式及收入确认符合企业会计准则规定和行业惯例。
4、收入确认政策
内销产品收入确认需满足以下条件：公司根据产品类型，按照合同交付方式及安装调试要求，需要安装调试的设备类产品，于设备安装调试合格并取得客户签署的安装调试报告后确认销售收入；不需要安装调试的配件，于客户签收货物时点确认销售收入。
外销产品收入确认需满足以下条件：公司根据订单发货，持出口专用发票、发货单等单证报关出口，需要安装调试的设备类产品，通过海关的审核完成出口报关手续，于设备安装调试合格并取得客户签署的安装调试报告后，根据出库单、出口专用发票、报关单和安装调试报告确认销售收入；不需要安装调试的设备类产品和配件，通过海关的审核完成出口报关手续后作为控制权的转移时点，根据出库单、出口专用发票和报关单确认销售收入。